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合同谈判的技巧

 
时间:2014-09-11 11:02:18  来源:公司律师  作者:广州法律顾问律师
 
摘要:合同谈判是一个人综合素质的表现,因人而异、因时而异、因事而异。合同谈判技巧并不是单纯的法律问题,也不是本讲座的重点,以下主要对谈判过程中应注意的问题进行讨论。

合同谈判是一个人综合素质的表现,因人而异、因时而异、因事而异。合同谈判技巧并不是单纯的法律问题,也不是本讲座的重点,以下主要对谈判过程中应注意的问题进行讨论。

(一)善于倾听对方观点

学会倾听是法律人的基本功。当客户有问题需要解决的时候,法律工作者首先需要做的并不是提出意见,而是仔细倾听客户的意见。倾听的过程不但有助于抓住问题的实质,而且有助于了解对方的动机和背景,从而及时正确地做出判断,采取恰当的行为。倾听一般要做到以下方面:

1.专注:对方在讲话的时候,有时是有备而来,思路清晰,所以只有专注才能紧紧跟住对方的思路,捕捉到所有有关的信息;有时对方是泛泛而谈,思维发散,更需要在专注的倾听过程中选择自己需要的信息。不仅要专注于对方的语言,还需要专注于对方的面部表情、眼神和体态,以便对对方的感情、态度进行推断。

2.速记:在倾听对方的过程中,思维在随时而动,记忆也不会持久,所以,对于重要的问题和关键之处,必须及时进行记录和笔记。有时,对方在长时间的叙述过程正好留给自己一边倾听一边思考,并及时做出判断和寻求对策,对于这些思维的火花,更需要及时记录下来。

3.配合:对于谈判的对方而言,在自己表达意见的同时,如果能够一边倾听,一边以体态语言,如口头语、表情、手势等,向对方表达自己的了解程度,或是要求对方解释、澄清问题,这种方式更能激起对方陈述的欲望,从而获取更多的信息。

4.完整:在磋商和谈判的时候,如果没有听完对方的意见就发表自己的看法,很多时候只能造成自己的被动。所以,一定要全面听取对方的意见后在进行判断,特别注意不要随便打断对方的谈话,要让对方把话说完。只有让对方把话说完,才能了解对方的真正意图,从而给予恰当的回答。

(二)清晰表达自己意见

在倾听完毕对方的意见后,就需要自己针对对方的陈述提出问题,阐述己方对这一问题的立场和观点,提出自己的方案。对于法律工作者而言,如果在听取对方陈述后不能有的放矢,抓住要害,只会让当事人大失所望。所以,一个合格的法律工作者在表达自己的意见时,应该做到以下方面:

1.通俗易懂:磋商和谈判的对方,往往不是法律工作者,他们对于专业的法言法语并没有时间学习,也没有时间让你解释,所以,为了使谈判能够顺利进行,讲究实效,法律工作者务必使用通俗易懂的语言,尽快使对方明白自己的意思,如果必须使用较为艰深的词语和专业的词汇,要及时加以解释。因为对于一个经营者而言,决不会同意做他们根本就听不懂的事情。

2.重点突出:在商务谈判中,经营者才是主角,而法律工作者只是助手,所以,在谈判中往往留给法律工作者的时间并不多。当需要法律工作者叙述时,重点要突出,要抓住主题,绝对不能远离主题去叙述一些无关紧要的事情。如果你有许多意见,一定要在开始交代有几点意见,再按照序号的顺序一一说明,叙述时,要直接说明自己的观点,不要拐弯抹角。

3.精确严谨:对于法律工作者而言,思维的严谨是通过语言的严谨体现出来的,而且各方对于法律意见都是比较重视的。所以在表达意见时,如果涉及到数字,要讲出精确的数值,如价格、税率、质量规格等,如果涉及到法规文件,一定要能讲出法规文件的发文号、具体条款及内容。

4.慎重修正:虽然法律工作者要求严谨,但许多时候,随着谈判的深入,或者自己对问题认识的深入,需要对自己已经表达的意见进行修正和补充,此时尽可能一次补充完毕,并巧妙的将修正意见融合在补充意见之中,切忌不但对自己的意见进行修修补补,造成各方对你的不满。

(三)运用不同方式提问

对于法律工作者而言,提问同时也表现了自己思考的深度。提问的作用很多,根据不同目的可以运用不同方式进行提问:

1.通过提问获取信息

通过提问可以获取自己所不知道的信息,或希望对方提供自己尚不知道的资料。例如:“贵方法务部门对于还款方案的意见是…?”“贵公司能否提供公司工信部批准改制改组的内部文件作为依据呢?”

如果您只想了解一般情况,则提出一连串的问题请对方回答即可,如:“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?”

2.通过提问澄清事实

在谈判过程中,在我方看来很重要的问题或者作为合作基础的方面,对方可能会一带而过,这就需要通过提问澄清事实。有时候,也可以要求对方就谈判过程中我方尚未弄明确的问题再次澄清或确认。例如:“贵方的意思是否是说运输费用由贵方承担呢…?”一类,这表示要澄清某个问题。

3.通过提问推进谈判进程

有时对某一方面的问题已经阐述清楚了,需要转换话题或进入新的议题,可以通过提问的方式顺利转接到下一问题的磋商过程中。例如:“对于合作方式我们已经确定下来了,下一步,对于费用的支付方式,贵公司有什么考虑吗?”

4.通过问题确定选择范围

有时对方面临几种选择,但我方需要限制对方的选择范围,此时可以设计问题征询对方的意见。例如:“合同文本贵公司已经看过了,也基本同意我们的意见,是今天签署还是明天签署呢?”还比如:“这些货物,是本月15日之前运到还是25日前运到?”

通过这种问题将自己的意见抛给对方,使对方在一个很小的范围内进行选择。但这种提问方式属于强迫对方选择的方式,使用不当可能会招致对方反感,注意语气要缓和,措词要得体,不要显得专横跋扈、强加于人。

提问的方式很多,不能一一叙述,需要根据实际情况,灵活运用。

(四)谨慎答复对方问题

对于法律工作者而言,在磋商和谈判过程中的任何答复,都可能称为正式的承诺或正式的法律意见,需要承担相应的法律责任,所以,对于对方和己方的询问,都需要谨慎答复,因为如果答复不准确,就会给自己造成极大的被动。

一般在谈判之前,已经对谈判过程中可能涉及的法律问题进行了论证和查询,对于已经有充分准备的问题,可以明确给与答复。但如果对方提出的问题是自己始料不及的,千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间,或者获得一个内部商量的机会,可以用“这方面资料还不全,还需要到相关部门确认”或“这个问题是一个新问题,我们还需要进一步讨论”等为由,不给对方当面答复。

(五)有理有力说服对方

谈判的过程也就是说服对方听取自己意见并尽可能才能自己意见的过程,说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见,这是谈判工作中最艰难的一步。说服对方需要注意以下方面:

1.态度友善

说服的前提是让对方能够信任自己,而让对方信任自己,要对对方表示友善和亲切,只有让对方感到亲切、可信,对方才更容易接受你的意见。

2.换位思考

说服对方,必须站在对方的角度思考问题,所以,要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利,如果对方感到有利可图,或者觉得不会失去利益,或者能更少地失去利益,就会十分重视这种意见,就更容易接受建议。

3.坦率求实

对于经营者而言,在商言商,所以在说服对方时,也应该坦率地说明自己的利益,使对方认为所提要求合情合理,从而增加说服的可信度。

4.求同存异

作为合作的双方,既有一致的利益,也有自身的考虑。此时,要更多地强调双方利益的一致性,从而让对方能够尽快作出决策。

(六)不拘一格辩论技巧

对于磋商谈判而言,进行辩论是下策。但既然是谈判,双方就有矛盾和焦点,为了表明自己的立场,维护自身的合理要求,有时也不得不与对方就某一问题进行辩论。当决定于对方就某一问题展开辩论时,需要注意以下方面:

1.针对对方对我方的指责,要充分说明

针对对方对我方的指责,要论证我方意见和立场的正确性,说明自己意见的事实根据或法律根据。

2.针对对方的不合理意见,要及时反驳

对于对方意见中不正确部分,不符合法律规定或不合国际惯例之处,或不符合原合同的规定之处,要一一支持,对于对方得出的错误结论,可以从对方所依据的事实不可靠,或是不充分,或是根本就没有事实根据等方面指出,也可以指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系,推导不科学。

3.抓大放小、突出重点辩论

对于关系到我方原则的问题,绝不妥协;而对于枝节问题,能含糊就含糊,能妥协妥协,一般不要纠缠,以免耽误整个谈判进程。

4.客观公正、善意辩论

辩论的目的不是争强好胜,而是为了合作,所以,要讲究原则,注意分寸、善意辩论。态度要客观,不要刻薄讽刺,也不能断章取义,歪曲对方的原意,特别是不要蛮不讲理。

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